Como precificar um produto: fórmula, CMV e markup para o comércio

"Vendo bastante, mas não sobra dinheiro no fim do mês." Se essa frase parece familiar, o problema quase sempre está no preço. Não no preço alto ou baixo demais, mas no preço formado sem critério: copiado do concorrente, arredondado no olho ou ajustado no susto.

Este guia mostra como precificar um produto no comércio com uma lógica simples e replicável, baseada em CMV, Curva ABC e margem real. E, com a Black Friday chegando, também como usar essa lógica para decidir onde vale (e onde não vale) dar desconto.

O erro que mata a margem

O erro mais comum na precificação é misturar conceitos: custos fixos, custos variáveis e margem de lucro entram todos na mesma conta, sem separação. O resultado aparece em três sintomas:

• Preço confuso: sem um critério lógico de formação, cada produto tem uma regra diferente.
• Margem ilusória: você acha que ganha em cada venda, mas não ganha.
• Vende, mas não sobra: o dinheiro some no fim do mês e ninguém sabe explicar para onde foi.

"Vender muito não significa ganhar dinheiro. Vender certo, sim."

Entenda o CMV antes de formar o preço

O CMV (Custo da Mercadoria Vendida) é a base do preço. No comércio, ele reúne tudo o que está diretamente ligado a cada unidade vendida:

• Custo do produtoQuanto você paga ao fornecedor pela mercadoria.
• EmbalagensCaixas, sacolas e itens que vão junto com o produto.
• Insumos de vendaQualquer outro custo diretamente ligado à unidade vendida.

O %CMV é a fatia do preço que vai para esses custos. Se um produto tem CMV de 40%, a cada R$ 100 vendidos, R$ 40 são custo direto e o restante precisa pagar taxas, impostos, despesas fixas e gerar lucro. Se você ainda não calcula o custo dos seus produtos, comece por aqui.

A fórmula para calcular o preço de venda

A fórmula tem duas etapas e funciona para qualquer comércio:

• 1. Base de custo = (custo do produto + embalagens) ÷ %CMV
• 2. Preço de venda = base de custo ÷ fator de venda líquida, em que o fator de venda líquida é 100% - taxa de cartão - alíquota de imposto.

A segunda etapa existe porque a taxa da maquininha e o imposto saem do valor de venda, não do custo. Sem ela, você calcula uma margem que nunca chega ao caixa.

Exemplo ilustrativo. Use o custo real dos seus produtos, a taxa de cartão do seu contrato e a sua alíquota de imposto, que a contabilidade informa.

Repare: a R$ 60,44, depois de pagar cerca de R$ 1,81 de taxa e R$ 3,63 de imposto, sobram R$ 55 líquidos, dos quais exatamente 40% são o custo do produto. É isso que garante que a margem planejada chega de verdade ao caixa.

Markup e CMV: dois lados da mesma conta

Muita gente precifica pelo markup, o número pelo qual se multiplica o custo para chegar ao preço. Ele e o CMV contam a mesma história de formas diferentes:

A regra é simples: markup menor = risco financeiro maior. Com menos espaço entre custo e preço, qualquer aumento de fornecedor, taxa ou desconto come o lucro inteiro.

Onde entram os custos fixos

Aluguel, salários e contas não entram na fórmula de preço pelo CMV. Eles são pagos pelo volume de vendas, e o lugar deles é o ponto de equilíbrio: quanto a empresa precisa faturar para zerar o resultado.

• Exemplo: custos fixos de R$ 20.000 e CMV médio de 50%Para zerar o resultado, a empresa precisa faturar R$ 20.000 ÷ (1 - 0,50) = R$ 40.000 no mês. Abaixo disso, prejuízo. Acima disso, lucro.

Na prática, taxas de cartão e impostos também reduzem a sobra de cada venda, então o ponto de equilíbrio real fica um pouco acima. Saber esse número transforma a meta de vendas em algo concreto: veja como criar metas para a sua empresa a partir dele.

Curva ABC: a bússola dos ajustes

Ajustar preço sem critério costuma terminar em queda brusca de vendas, perda de margem ou decisões emocionais. Por isso, todo ajuste deve partir da Curva ABC, que mostra onde e quanto ajustar:

"Quem tenta agradar o cliente pelo preço paga a conta no caixa."

Quando a margem não é tudo

Nem todo produto precisa ter margem alta, mas todo produto precisa ter uma função estratégica clara:

• Produto isca, para atrair cliente: preço agressivo para trazer fluxo à loja e gerar oportunidade de outras vendas.
• Produto de ticket, para aumentar o valor da compra: itens de conveniência ou complementares que o cliente leva "sem pensar".

O cuidado é não confundir estratégia com apego. Se um produto não traz margem nem cumpre uma função, ele está ocupando espaço e capital.

E na Black Friday, como fica o preço?

A Black Friday 2026 é na sexta-feira, 27 de novembro, e é exatamente aqui que a lógica acima se paga. Em vez de descontar a loja inteira, use a Curva ABC para escolher poucos produtos isca com desconto real e deixe os produtos B ajudarem a compensar a margem. Antes de definir o percentual, faça a conta de quanto cada desconto tira do lucro: mostramos o passo a passo em Black Friday: antes de dar desconto, conheça a sua margem.

Precificação é rotina, não evento

Custos de fornecedor mudam, taxas mudam, o comportamento do cliente muda. Por isso, precificar não é algo que se faz uma vez. É um ciclo contínuo de gestão:

• 1Revisar custos. Atualize o custo de produto, embalagem e insumos sempre que o fornecedor mudar o preço.
• 2Atualizar a Curva ABC. Veja quais produtos subiram ou caíram de importância no faturamento.
• 3Ajustar preços. Respeite os limites de cada classe e a função estratégica de cada item.
• 4Monitorar resultados. Acompanhe vendas, margem e reação do cliente, e volte ao passo 1.

Com esse ciclo, você ganha margem previsível, decisões baseadas em números reais em vez de achismo, metas de faturamento alcançáveis e crescimento sustentável, reinvestindo lucro real e não fictício. É o equilíbrio entre lucro e prosperidade que a Norte defende. A gente conduz. Você conquista.

"Preço certo não é o que vende hoje. É o que mantém o negócio aberto amanhã."

Perguntas frequentes